Logo ro.rotaautoservice.com
Categorie: Sfaturi automate

Secretele Dealerului

2024

Cuprins:

Secretele Dealerului
Secretele Dealerului
Anonim

321

Image
Image
Aceasta este marja dulce a cuvântului.

Ce dealer auto numiți ideal? Cel care funcționează ca un ceas și își concentrează toată atenția asupra persoanei tale. Aici, vânzătorii vor susține alegerea dvs. ca fiind corectă necondiționat, vă vor spune cum să economisiți bani și nu vă spun niciodată nu. La rândul său, clientul ideal pentru dealer este cel care își pune singura întrebare: „Unde este casa ta de marcat aici?” Un astfel de cumpărător este îndrăgostit de marca de profil a dealerului și, fiind un tip distractiv optimist și bine făcut, întoarce ochii oricărui „pantofi”. Și apoi se întoarce și își aduce prieteni cu el.

foto 21

Image
Image

Realitatea, ca de obicei, este departe de vise și este țesută din compromisurile care obligă una dintre părți să acorde mai mult. Comerciantul este inferior în afacerea auto cu amănuntul: pentru el, o tranzacție nu prezintă riscuri mari, în timp ce clientul oferă o parte semnificativă din economii personale sau se încadrează în serviciu cu banca. Cumpărătorul îl hrănește pe dealer, așa că se așteaptă nu numai la o relație normală și profesionalism de bază, dar și indulgențe financiare. Și acest lucru este corect. Din fericire, astăzi a devenit mai ușor să negociezi și să negociezi - piața a intrat într-o etapă de stagnare, iar dealerii sunt nevoiți să ia în considerare fiecare vizitator. Informat înseamnă armat. Prin urmare, începem cu elementele de bază ale economiei afacerii dealerului. Marja de distribuitor, adică diferența dintre prețul de achiziție de la importator și prețul de vânzare cu amănuntul, variază între 5 și 11%. Pentru diferite mărci și modele diferite, aceste cifre sunt diferite, dar, în medie, se obțin pe piață 6-7%. Pentru a menține întreprinderea în pragul rentabilității investițiilor, este necesară o marjă de 2-4%. Deci, luați în considerare: la un preț de vânzare al unei mașini de 1 milion de ruble. pentru o reducere de 30-40 de mii de ruble. un dealer reprezentat de un manager de vânzări este probabil să meargă fără ezitare. Sunt motivați de convingerea că nu va pierde nimic, dar, cel mai probabil, va obține și mai mult! Haideți să explicăm.

Cât este politica?

Departamentul de vânzări câștigă bani nu numai pe mașinile în sine. Venitul este adus prin înregistrare, numere „frumoase”, echipamente suplimentare (nu din fabrică). Când emiteți un credit bancar și poliță CASCO, dealerul primește comisioane considerabile de la băncile partenere și companiile de asigurări, ajungând la 20% din costul poliței. Cu alte cuvinte, dacă introduceți o poliță CASCO la fața locului, în cabină, cu o valoare noțională de 50 de mii de ruble, dealerul primește ulterior un comision de 5-10 mii de ruble de la compania de asigurări. Cu toate acestea, nu sperați să obțineți o astfel de reducere venind la biroul companiei de asigurări: asiguratorii plătesc dealerul pentru „fluxul”. Dar cumpărarea unei mașini de la un dealer pentru 1 milion de ruble. și politica CASCO pentru aceasta, puteți solicita cu siguranță o reducere la acele 5-10 mii de ruble.

foto 3

Предлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компаний
Предлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компаний

Oferind clienților servicii de credit și asigurări, dealerii primesc comisioane bune de la bănci și companii de asigurări Oferind clienților servicii de credit și asigurări, dealerii primesc comisioane bune de la bănci și asigurări Clienții care oferă ofertanții de credit și de asigurări primesc comisioane bune de la bănci și companii de asigurări

Cu toate acestea, cel mai adesea este rentabil pentru un cumpărător să obțină un împrumut și o asigurare de la un dealer. În primul rând, economisirea timpului. În al doilea rând, termenii de împrumut și de asigurare pot fi cu adevărat interesanți - mai ales atunci când banca și compania de asigurare sunt „curtenii” pentru importator. Cum ar fi, de exemplu, BNP Paribas Vostok pentru Ford Motor sau PSA Bank Finance RUS pentru Peugeot Citroen RUS. Ratele la un împrumut „de la importator” se pot ridica la doar câteva procente, în timp ce cifrele medii ale pieței variază între 10 și 19%. Cu toate acestea, ratele scăzute ale dobânzii la împrumuturi și asigurări de carenă sunt „cusute” în prețul mașinii, iar dacă ați folosit astfel de servicii financiare, nu puteți primi o reducere semnificativă la mașină de la dealer. În al treilea rând, este logic să asigurați o mașină nouă la fața locului, de asemenea, deoarece vi se va oferi compania cu care dealerul a stabilit o cooperare strânsă (în special, a fost încheiat un acord privind decontarea la distanță a pierderilor). În caz de accident, acest lucru va economisi din nou mult timp și nervi.

Când se acomodează dealerii?

Depinde mult dacă intenționați să îl predați mașina veche pentru a o compensa pe cea nouă. Dacă sunteți gata să scăpați de mașina dvs. actuală, fără să țineți cont prea mult de preț - și această situație este foarte frecventă în segmentul premium - atunci, prognozând profiturile viitoare, dealerul vă poate vinde o mașină nouă cu o marjă minimă. Și chiar „până la zero”. Astfel de tranzacții sunt clasificate ca complexe, dar astăzi devin mai răspândite. Acestea oferă clientului cele mai largi oportunități de negociere. Să presupunem că dețineți un Focus de trei ani cu o autonomie de 50 de mii de km și ați pus ochii pe noul Focus la un preț de 700 de mii de ruble. Teoretic, îți poți vinde mașina pentru 450 de mii de ruble, petrecând suficient timp și riscând să intri într-un cumpărător neadecvat. Un dealer din sistemul de tranzacționare vă va oferi nu mai mult de 400 de mii de ruble pentru aceasta, însă, acceptând această ofertă evident neatractivă, puteți discuta despre o reducere suplimentară pentru o mașină nouă în valoare de 20-30 de mii de ruble.

foto 4

Забирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевле
Забирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевле

Luând mașina veche în conformitate cu schema „tranzacționare”, dealerul va câștiga ulterior pe ea, prin urmare, vă va oferi o mașină nouă mai ieftină Luând mașina veche în conformitate cu schema „tranzacționare”, dealerul va câștiga ulterior pe ea, de aceea vă va oferi o mașină mai ieftină Luați-vă mașina veche conform schemei de „tranzacționare”, dealerul va câștiga ulterior pe ea, așa că vă va oferi o mașină mai ieftină

În ce alte cazuri își poate permite dealerul să renunțe complet la marjă? Cel mai adesea, când este disperat să alunge vânzările în bucăți. Cert este că, pentru punerea în aplicare a planurilor de vânzare, mulți importatori își recompensează dealerii trimestrial și anual cu plata bonusurilor. În plus față de numărul de mașini vândute, mărimea bonusului este influențată de alți factori - îndeplinirea standardelor dealerului, calitatea serviciilor pentru clienți, etc. Dacă sunt îndeplinite toate cerințele, suma bonusului se poate ridica la multe milioane de ruble. Drept urmare, în ultimele două săptămâni ale fiecărui trimestru și înainte de Anul Nou, dealerii sunt mai conformi. În astfel de perioade, reducerea la mașină poate atinge 6–8%, iar în unele cazuri 10–11%. Este imposibil să prezici cifra exactă a cumpărătorului, dar trebuie să negociezi. Și pentru a-ți mări șansele de succes, înainte de a merge la salon, află pe internet numele și adresele altor dealeri ai mărcii de care te interesează. Și într-o conversație cu vânzătorul, sugerați că concurentul său este gata să vă facă o ofertă mai bună. Fapte!

Titlu prezent!

Dar nu numai că plănuiește vânzătorii de stimulare. Pentru a vă oferi, în calitate de client, un număr mare de mașini în stoc, dealerul trebuie să păstreze un depozit decent - de regulă, pe baza unui volum de vânzări de două luni. Dar astăzi, când piața este în scădere, dealerii s-au depozitat de mai multe luni. În primele 1-3 luni, mașina expediată de importator se află la dealer pentru păstrare sau transport, după care dealerul este obligat să o răscumpere. Și plătește mașina nu cu fonduri proprii, ci cu bani împrumutați, pe care dobânda începe imediat să curgă. Adică, în fiecare zi costul mașinii este în creștere. Într-o astfel de situație, este mai ușor să acordați unui potențial cumpărător o reducere de 2-3%, sau chiar 5-6%, decât să permiteți mașinii să „înghețe” în depozit. Aflați dacă mașina care vă interesează este cumpărată de către dealer și probabilitatea unei oferte bune va crește. Cum se face? Este suficient să vă întrebați dacă dealerul are un TCP pentru mașina care vă place. Și cere-i să se prezinte.

foto 5

Сегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средства
Сегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средства

Astăzi, platformele de mărfuri ale dealerilor sunt înfundate cu mașini noi, multe dintre ele fiind achiziționate de la importatori pentru fonduri împrumutate Astăzi, platformele de mărfuri ale dealerilor sunt înfundate cu mașini noi, multe dintre acestea fiind achiziționate de la importatori pentru fonduri împrumutate Astăzi, platformele de mărfuri ale dealerilor sunt înfundate cu mașini noi, multe dintre ele fiind achiziționate de la importatori fonduri

Dar trebuie să te ferești de ceva. De dragul de a primi un bonus, dealerii sunt gata să-și conducă importatorul prin nas și să introducă vânzări fictive în baza sa de date electronică. În jargonul profesionist, aceasta se numește „îngălbenire”. Mașina rămâne în depozit cu un TCP curat, iar capcana constă în faptul că importatorul numără începutul perioadei de garanție de la data vânzării până la „cumpărătorul virtual”. Dacă veți fi deservit de același dealer care a achiziționat mașina, nu vor fi probleme. Acestea pot apărea atunci când faceți reparații în garanție la un alt distribuitor de același brand. Astfel de incidente nu sunt foarte frecvente, dar dacă aveți îndoieli, contactați importatorul. Acest lucru poate fi realizat prin intermediul site-ului (de exemplu, www.renault.ru, www.mazda.ru etc.), unde linkul „contacte” sau „feedback” este plasat pe pagina de acoperiș. De acolo, puteți scrie un e-mail care indică numărul VIN al mașinii și dealer-ul unde se află, cu o solicitare pentru a confirma faptul că mașina este disponibilă pentru vânzare. Același lucru se poate face oral apelând asistență pentru clienți dacă numărul acestuia este listat pe site-ul web al importatorului.

Reducere în loc de cadou

Întrucât am abordat subiectul importatorilor - sau, cum sunt și numiți, reprezentanțe - trebuie spus că acestea au o influență decisivă asupra perspectivei dvs. de a obține un preț favorabil. La urma urmei, mașinile „atârnă” nu numai la dealeri, acest lucru se întâmplă în mod regulat și cu importatorii. Unele dintre aceste mașini sunt acumulate în depozitele fabricilor ruse ale companiilor străine, iar altele sunt în Finlanda, ceea ce ne permite să nu facem vamă înainte de termen. Importatorii încep să vândă intens stocurile nedorite până la sfârșitul perioadelor de raportare, care pot fi un sfert, jumătate de an sau un an (rețineți că pentru mărcile japoneze, anul fiscal se încheie la 31 martie). Cu toate acestea, veți afla cu siguranță despre acest lucru, deoarece astfel de acțiuni sunt publicitate activ în presă, la televizor și radio, precum și prin panouri publicitare și pancarte. Ei iau forma de reduceri nu numai, dar și o varietate de cadouri.

Ofertele importatorului sunt ușor de identificat, deoarece se referă cel mai adesea la echipamentele din fabrică - aparate de aer condiționat, climatizări, „mașini automate”. Dealerii nu sunt atât de bogați și oferă tot felul de trinketuri, mai rar - ceva sensibil precum o politică CASCO sau un set de anvelope de iarnă. Puteți „monetiza” cu siguranță bonurile de dealeri, refuzând un cadou și solicitând o reducere echivalentă.

foto 6

Вам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машины
Вам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машины

Nu ai nevoie de un alt set de roți cu roți ca cadou? Vorbiți direct cu vânzătorul despre acest lucru și sugerați scăderea prețului mașinii. Nu aveți nevoie de un alt set de roți cu roți ca cadou? Vorbiți direct cu vânzătorul despre acest lucru și sugerați scăderea prețului mașinii. Nu aveți nevoie de un alt set de roți cu roți ca cadou? Vorbiți direct vânzătorului despre acest lucru și oferiți-vă să reduceți prețul mașinii

De exemplu, dealerul anunță că oferă fiecărui client o călătorie la Praga - dar nu aveți timp să plecați sau nu vă place Praga. În acest caz, apelăm orice operator de turism, aflăm costul aproximativ al unui astfel de bilet, luăm în considerare 70% din prețul acestuia și necesită o reducere egală pentru mașină de la dealer.

Recomandat:

Nou

15 Capcane Pentru șoferii ZR Găsite Pe Străzile Moscovei. Găsiți Mai Multe

Autorii articolului au găsit zeci de capcane pe străzile Moscovei pentru șoferi și decizii de sfidare a traficului: semafoare întoarse incorect, marcaje rutiere și semne de circulație, treceri de pietoni și autostrăzi necorespunzătoare

Citeşte Mai Mult
UAZ Patriot Actualizat și Principalii Săi Concurenți: Alegeți Cea Mai Bună Opțiune

UAZ Patriot actualizat, Chevrolet Niva, Renault Duster, cadru SUV DW Hower H3 / H5: comparăm prețurile și configurațiile. Care dintre aceste mașini alternative este cea mai profitabilă pentru a cumpăra, estimează articolul expert

Citeşte Mai Mult
Cum Beneficiază Dealerii

Cum cresc vânzătorii de mașini clienți? Toate trucurile pe care cumpărătorii de mașini ar trebui să le conștientizeze la dealeriile oficiale

Citeşte Mai Mult
Alegerea Editorului
Comentarii Cel mai bun pentru săptămâna
Popular pentru a doua zi